Wenn du wütend bist, kannst du dir helfen, deinen Weg zu gehen, wenn du mit den europäischen Amerikanern verhandeltest, aber aufpassen - in Verhandlungen mit Ostasiaten, die wütend sind, kann deine Sache tatsächlich verletzen. Das ist der Abschluss einer neuen Studie darüber, wie Menschen aus verschiedenen Kulturen auf Wut in Verhandlungen reagieren.

Die meisten Forschungen über Verhandlungen haben gezeigt, dass Wut eine gute Strategie ist - es bekommt man größere Zugeständnisse als andere Emotionen, wie Glück oder keine Emotionen. Aber diese Studien wurden meistens in westlichen Populationen durchgeführt, sagt Hajo Adam von INSEAD in Frankreich, der die neue Studie mit William Maddux von INSEAD und Aiwa Shirako von der University of California - Berkeley coauthored.

Adam bemerkte Unterschiede in den Emotionen am Institut, wo er arbeitet. "INSEAD ist sehr vielfältig, mit Menschen aus aller Welt, ich habe bemerkt, dass manchmal die Leute wütend werden und du siehst, dass die Leute anders reagieren. Ich habe mich gefragt, ob sehr viel Von diesen verschiedenen Reaktionen könnte durch kulturelle Hintergründe erklärt werden. " Er studiert Verhandlungen, also beschloss er, zu untersuchen, wie interkulturelle Unterschiede in der Art und Weise, wie Menschen auf Emotionsausdrücke reagieren, Verhandlungsergebnisse beeinflussen. Zum Beispiel, als Präsident Clinton in den frühen 1990er Jahren eine aggressive, wütende Haltung in Handelsverhandlungen mit Japan einnahm, waren die Japaner verärgert und die Verhandlungen waren weitgehend gescheitert.

Das Experiment verwendete Freiwillige an der Universität von Kalifornien - Berkeley. Die Hälfte waren Amerikaner der europäischen Ethnie und die Hälfte waren asiatischen oder asiatischen Amerikaner. Jeder Schüler nahm an einer Verhandlung auf einem Computer teil. Man sagte ihnen, dass sie mit einem anderen Teilnehmer verhandeln würden, aber sie verhandeln tatsächlich mit einem Computerprogramm. Der Student sollte ein Mobiltelefon verkaufen und sich mit Fragen wie der Garantiezeit und dem Preis befassen. In einigen Verhandlungen sagte der Computer, es sei wütend über die Verhandlungen; In anderen hat es keine Emotionen erwähnt. Die europäischen Amerikaner machten größere Zugeständnisse an einen wütenden Gegner als an einen nicht emotionalen Gegner. Asiaten und asiatische Amerikaner machten jedoch kleinere Zugeständnisse, wenn ihr Gegner eher wütend und nicht emotional war.

Ein nachfolgendes Experiment schlug vor, dass dies aufgrund der kulturellen Normen geschehen kann, ob es angebracht ist, verrückt zu werden. Dieses Experiment begann mit der Erzählung der Teilnehmer, ob oder nicht auszudrücken Wut war akzeptabel während der Studie. Asiaten und asiatische Amerikaner machten größere Zugeständnisse an einen wütenden Gegner, wenn ihnen gesagt wurde, dass das Ausdrücken des Zorns akzeptabel war, und die europäischen Amerikaner waren weniger wahrscheinlich, Zugeständnisse zu machen, wenn ihnen gesagt wurde, dass Wut inakzeptabel sei. Wenn die Wutausdrücke als unangemessen wahrgenommen werden: "Die Menschen neigen dazu, negativ zu reagieren, sie wollen nicht mehr zugeben", sagt Adam, "sie mögen sogar abschrecken und das Gegenstück für unangemessen handeln."

"Ich denke, was wichtig ist, dass eine Person, die Emotionen ausdrückt, die Gefühle, Gedanken und Verhaltensweisen einer anderen Person beeinflusst", sagt Adam. "Und diese Reaktionen auf emotionale Displays können sich kritisch auf den kulturellen Hintergrund einer Person verlassen." Die Forschung ist veröffentlicht in Psychologische Wissenschaft , Eine Zeitschrift der Vereinigung für Psychologische Wissenschaft.

Quelle: Verein für Psychologische Wissenschaft

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